MEMBINA SALES FORCE DENGAN METODE ASDAMBA

MEMBINA SALES FORCE DENGAN METODE ASDAMBA

By : Lukiono

Metode “Asdamba” (Apa, Siapa, Dimana, Apabila, Mengapa, dan Bagaimana)

1.    Apa

Apa yang menjadi masalah, apa yang menjadi kendala, apa solusinya?

Apa materi yang sesuai dengan masalah tersebut, apa yang diinginkan mereka ?

Apa penyebabnya masalah tersebut bisa terjadi?

Kita harus dapat menjelaskan semua ini dengan tepat. Kebanyakan  apa yang kita bicarakan,  berikan,  tingkah laku, kebijaksanaan, keputusan maupun perintah, tidak sesuai dengan apa yang ada di benak tenaga penjual.

Contoh: Seorang tenaga penjual yang hadir di hadapan kita yang paling utama diingikannya  adalah setiap kata-kata dan tingkah laku yang akan kita lakukan atau bicarakan dapat memberikan solusi atau jalan keluar bagi seorang Sales Force  tersebut.

Jika kita telah mengetahui isi benak Sales Force barulah kita mendapatkan suatu rumusan apa yang menjadi keinginan tenaga penjual pada saat itu, sekedar perintah, bentak-bentak, nasehat, atau omong kosong, sekedar seremoni atau memberikan solusi terbaik bagi mereka. Bagaimana memberikan sosuli terbaik bagi mereka berkaitan dengan keinginan yang ada di benak semua tenaga penjual pada saat briefing ?

Apa yang diinginkan oleh seorang Sales Force:

Pada umumnya tenaga penjual sudah memiliki kemauan karena dia sudah mengikuti briefing setiap pagi, masalahnya adalah bagaimana kita merubah kemauan mereka jadi kemampuan.

Sales Force menginginkan tambahan wawasan mengenai dunianya, contoh; jika sales menghadapai hambatan seperti menghilangkan rasa takut, menghadapai segmen pasar yang lebih tinggi, kita harus terlibat langsung dan berempati terhadap permasalahan tersebut dan langsung memberikan contoh konkrit atau role playing.

Semua Sales Force memiliki semangat dan antusias yang tinggi pada suatu saat tertentu dan mereka menginginkan semangat itu tetap menyala dan mereka butuh wawasan untuk tetap mempertahankan semangatnya, oleh karena itu kita jangan sampai berhenti menyemangati sales setiap hari.

Bentuk penyemangatnya  adalah perbanyak cerita yang menyentuh kesemestaan alam mentalnya. Perlihatkan contoh nyata orang yang gagal karena malas, tidak punya semangat, tidak punya tujuan hidup dan lain-lain, sehingga membuat mereka hidupnya menjadi gagal atau susah, dan heroiknya seseorang untuk bertahan hidup atau mencapai puncak kesuksesan dan contoh-contoh nyata yang ada di sekeliling seseorang yang sukses.

2.    Siapa

Siapa yang memberikan pembinaan, dan siapa yang dibina ?

Supervisor,  atau siapa saja yang merupakan seseorang dengan jabatan diatas sales yang dapat melakukan pembinaan terhadap Sales Force.

Siapa yang di training adalah Sales Force  yang bagaimana  ?

Sales Force yang baru dan  yang tidak berprestasi setelah kita evaluasi dari beberapa waktu, misal periode 2 minggu berarti dia belum memiliki:

·         Kesadaran diri

·         Motivasi diri

·         Mengatur dirinya sendiri

Sales Force yang lama sudah bergabung dan sekaligus mereka memiliki  produktivitas yang  baik, cendrung baik dan terus meningkat berarti dia memiliki ke-3 hal tersebut di atas.

Jadi kita harus membina kelompok sales yang bagaimana?

Apakah yang tidak produktif, produktif atau gabungan keduanya. Jika kondisi kelompok yang tidak berprestasi apa yang dilakukan, jika kelompok yang berprestasi apa yang harus dilakukan dan jika kelompok yang  motivasinya rendah apa yang harus dilakukan.

3.    Dimana

Dimana berkaitan dengan tempat pelaksanaan pembinaan , diruangan, out door atau gabungan atau bentuk kelas letter - U, melantai, melingkar atau berdiri. Dan materi apa yang cocok dalam ruangan bagi para Sales Force, dan apa materi yang cocok kalau di outdoor dan bagaimana jika keduanya.

Pembinaan dapat dilakukan dimana saja di ruangan saat briefing pagi, di dalam mobil Canvas saat menunju lokasi Canvassing, di lokasi Canvassing pada saat istirahat, dan di dalam kantor saat berjumpa Sales Force, pokoknya dimana saja dapat dilakukan.

Materi pembinaan tidak bersifaf mutlak, harus begini dan begitu, harus diruangan yang ber AC dan harus orang yang paling hebat dan berpengalaman. Materi yang diberikan lebih condong bersifat universal dan berisikan etika tingkal laku, etika komunikasi, etika menjalani kehidupan menjadi orang sukses, dan bersikap positif, jadi yang penting bertujuan dan berwawawsan untuk meningkatkan kinerja Sales Force.

Kata kuncinya : Belajar itu tidak memerlukan syarat yang mutlak, belajar itu tanpa syarat, kita bisa belajar oleh siapa saja, tidak mutlak harus dengan orang itu atau orang ini yang hebat, kita bisa belajar dari orang yang gagal sekalipun,  dan kapan saja dan dimana saja.

4.    Kapan

Kapan kita melakukan  pembinaan, setiap saat setiap minggu? Setiap bulan? Setiap tahun atau sesuai dengan kebutuhan? Setelah terjadi produktivitas rendah atau sedang produktivitas tinggi, atau pada saat produktivitas mandek ?

Sebaiknya pembinaan terhadap Sales Force dilakukan setiap saat, jadi bukan lagi setiap hari, hal ini harus kita lakukan karena kondisi potensi Sales Force yang sering dengan waktu singkat menjadi berubah-rubah, contohnya semangat pantang menyerah atau semangat juang untuk mencari order itu sering “turun naik,” Nah, untuk menjaga kesetabilan semangat Sales Force ini lah pembinaan terhadap Sales Force harus dilakukan setiap saat tanpa berhenti. “Never Ending To Motivate and Never Ending To Train.”

Kapan pun dan apa pun yang kita katakan, bicarakan, tindakan apapun yang kita lakukan, dan sikap apapun yang kita ambil, semuanya harus bermuatan motivasi dan pembinaan untuk seluruh Sales Force tanpa terkecuali.

5.    Mengapa

Mengapa produktivitas Sales Force turun, mengapa motivasi Sales Force turun,  mengapa mereka tidak memiliki kesadaran, motivasi, dan self leadership.

Untuk menjawab pertanyaan mengapa ini, kita cukup melihat hasil yang disajikan oleh Sales Force terlebih dahulu, bila sudah kita dapatkan kita bisa terjun langsung dan terlibat langsung proses kerja Sales Force di lapangan, mulai dari proses briefing pagi, sampai pada saat Sales Force selesai melakukan Canvassing. Setelah kita dapatkan begitu banyak informasi dari kegiatan terjun langsung tersebut, baru kita bisa membuat prioritas penyebab utamanya.

Tindakan selanjutnya tentu saja kita menyusun strategis mengatasi masalah tersebut, dengan satu kata kunci : “Bagaimana meningkatkan produktivitas Sales Force, dan menumbuhkan kesadaran diri, motivasi diri, dan self leadership pada masing-masimg Sales Force.”  

6.    Bagaimana

Untuk dapat menjawab  bagaimana kita harus mengetahui cara bagaimana yang sederhana, tepat dan hasil yang baik. Bagaimana kita berbicara atau memberikan materi, sharing, motivasi kepada Sales Force  yang low productivity.

Tenaga Sales Force yang kategori ini memiliki kesadaran, motivasi dan kemampuan mengarahkan dirinya sendiri adalah sangat rendah atau hampir sama sekali tidak memiliki hal tersebut, tapi mereka memiliki kemampuan .

Jadi isi pernyataan yang disampaikan harus berisi tentang “service attitude yang terbaik” maksudnya adalah perkataan, tingkah laku, sikap dan mental positif, mental tangguh, kepribadian yang matang, dan cerita-cerita yang menggugah akal, budi, hati nurani dan dapat membentuk falsafah hidup mereka.

Contoh; Sorang Sales Force  tidak mendapatkan order disebabkan malas, malas merupakan akibat tidak punya tanggungjawab.  Tidak punya tanggung jawab sebagai akibat tidak ada kesadaran, tidak ada kesadaran akibat dari tidak ada komitmen dalam hidup, tidak punya komitmen dalam hidup sebagai akibat tidak ada tujuan hidup. Jadi pernyataan yang kita ungkapkan pada kelompok ini adalah sikap-sikap  positif orang-orang sukses dan akibat-akibat yang dapat menghancurkan hidupnya bila kita menjadi korban  dari sikap mental atau pribadinya sendiri.

Contoh: Orang yang diusia tua yang menjadi pengemis dan tidak punya rumah dan pekerjaan adalah akibat dari sikap orang tersebut yang telah menyia-nyiakan  waktu pada saat ia  masih muda, tidak sungguh2 tidak mau belajar, tidak mau bekerja keras,  dan lain-lain.

Bagi Sales Force yang produktivitas baik dan cenderung meningkat pernyataan yang kita berikan adalah contoh seseorang yang jatuh karena kesombongannya dan mematikan potensi dalam dirinya sendiri. Berikan bagi mereka pernyataan yang menggambarkan harapan kedepan dalam bentuk nyata, bicara masalah jenjang karir, insentif, campaign dan reward lainnya.

Dalam hal tertentu seorang tenaga penjual yang produktivitas tinggi dan tenaga penjual  yang rendah produktivitasnya, selalu menginginkan kebutuhan emosionalnya dipenuhi. Contoh; setiap order yang didapat harus ditindak lanjuti, yaitu di ACC, dan dikirim barangnya, kemudahan barang yang diorder harus tersedia, harga yang ditawarkan harus sesuai selera tenaga penjual. Kesimpulannya kebutuhan emosional Sales Force itu adalah :

a.      Semua orang harus berpihak pada mereka

b.      Diperhatikan hasil kerjanya

c.       Mereka selalu keinginannya harus dipenuhi

d.      Mereka tidak mau merasa bersalah

e.      Mereka merasa pahlawan dalam perusahaan

Untuk mengatasi hal tersebut harus melakukan hal :

Menjelaskan secara benar, terperinci tanpa manipulasi tentang  hasil kerja Sales Force atau order yang mereka dapat akan diproses sesuai dengan aturan perusahaan, yaitu di survey dahulu, perusahaan tidak mencari konsumen, kalau mencari konsumen pasti kita dapat order yang banyak sekali, tapi perusahaan mencari orang yang layak yang dapat perusahaan percaya untuk diberikan kredit.

Tanpa disadari pernyataan ini harus kita perhatikan, dimanapun perusahaan Sales Force adalah tulangpunggung perusahaan, tapi sales juga tidak boleh sombong karena secara prosentase 20 % hasil yang akan dicapai ada kontribusi dari bagian yang lain dan juga harus memegang teguh sisdur perusahaan.

Jika kita berjumpa Sales Force kapanpun dan dalam situasi apapun usahakan selalu “senyum sapa dan tegur”. Budaya 2 s 1 t ini harus selalu dilakukan. Senyum menandakan kita senang bertemu mereka  baik secara orang, cara kerja dan prestasi. Sapalah dengan menanyakan kondisi mereka dengan sopan, mencerminkan keramahtamahan yang hangat.

Tegur berkaitan dengan pernyataan menggunakan bagaimana caranya anda mendapatkan order, bagaimana kira-kira besok, apa yang mau dilakukan dan sebagainya, hal ini akan mencerminkan perhatian kita terhadap hasil kerja Sales Force. Ketiga hal tersebut harus dilakukan secara terus menerus.

Jangan sekali-kali memarahi atau memberikan vonis terhadap Sales Force. Jangan memarahi Sales Force yang produktivitasnya rendah  dengan kata-kata kasar dan  keras karena kata-kata keras akan menekan jiwanya dan kata-kata kasar melukai hatinya.

Sebaiknya kita mengambil hatinya karena jika demikian kita akan mendapatkan hati, pikiran dan punggungnya untuk melakukan pekerjaan yang kita inginkan. Kenapa seorang Sales Force tidak boleh dimarahi karena kinerjanya jelek , karena hal itu terjadi akibat ketidakmampuan Supervisor atau kita tidak mampu merubah kemauan (seluruh Sales Force yang bergabung di perusahaan kita sudah memiliki kemauaan) mereka menjadi kemampuan, jadi kita harus berorientasi pada Sales Force. Boleh kita memarahi Sales Force, jika mereka sudah melanggar aturan perusahaan seperti disiplin, berpakaian seenaknya, pakai sandal, kaos, merokok saat briefing, dan lain-lain.

Siapa yang didahulukan dalam  membina Sales Force ?  Harus dahulu  diperhatikan dan  yang harus dibina adalah yang berprestasi dulu, karena mereka memiliki sikap mental yang positif. Maka mereka harus terlebih dahulu diberikan training. Bagi Sales Force yang  produktivitasnya rendah baru diberikan kemudian, karena mereka masih memiliki kematangan pribadi yang kurang.

Contoh ada dua orang Sales Force  yang satu berprestasi dan satu lagi tidak dengan periode yang sama yaitu sudah bergabung selama 3 bulan, maka yang harus diberikan pelatihan dan pembinaan terlebih dahulu adalah yang berprestasi dulu. Kenapa demikian, karena yang berhasil telah memilikim sikap mental yang positif selam 3 bulan bergabung ia bekerja dengan sungguh-sungguh sehingga produktivitasnya tinggi, dan sudah pasti kalau kita latih dan bina lebih lanjut pasti tidak akan di sia-siakan oleh Sales Force yang bersangkutan dan juga mencegah supaya semangat dan prestasinya tidak jatuh / turun. Lain dengan Sales Force yang sama-sama 3 bulan bekerja tidak berhasil atau produktivitasnya rendah, ini mencerminkan ia tidak sungguh-sungguh, atau tidak memilki sikap mental yang positif, sehingga kalau kita latih dan bina lagi belum tentu digunakan dengan baik.

Cara kita memberikan motivasi kepada Sales Force dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu Motivasi dengan sikap maksudnya adalah  semua perkataan, tingkah laku, pernyataan, pembicaraan harus berorientasi kepada Sales Force, maksudnya kita harus peduli dengan  keberadaan mereka dan harus menampilkan attitude yang baik, sebagai wujud dari kepedulian kita kepada meraka, kepedulian ini harus benar-benar dirasakan oleh Sales Force.

Contoh : Kita berjanji kepada seorang Sales Force, seperti : “Kalau hari ini kamu tidak dapat order, besok saya ikut kamu mencari order berdua.”  Nah, kalau memang hari ini Sales Force benar-benar tidak dapat order, maka kita harus mendampinginnya sesuai dengan janji kita,  intinya adalah kita harus terlibat langsung dan kpedulian kita harus benar-benar dirasakan oleh Sales Force dan berpihak kepada mereka.

Motivasi dengan imbalan adalah motivasi dengan  memberikan hadiah,  pada saat Sales Force berhasil berhasil mencapai suatu komitmen.  Contoh ; bagi Sales Force yang mendapatkan order hari ini minimal dua order akan mendapatkan insentif Rp.10.000,- dan apabila ada yang mendapatkannya , sebaiknya segera dibayarkan insentifnya.

Motivasi adalah wujud nyata dari kebenaran   semua ucapan,  manifestasi dari kesungguhan, dan kepedulian yang sepenuh hati terhadap Sales Force. Kata kuncinya adalah setiap kepedulian yang kita bicarakan, yang kita lakukan dapat benar-benar nyata dirasakan oleh Sales Force, jangan sampai Sales Force merasa di bohongi dan di bodohi oleh kita sebagai pimpinan.

Motivasi  yang baik berisi contoh nyata yang real yang bisa semua orang lakukan. Contoh menggunakan gelas dengan air, dan selembar kertas. Untuk menggambarkan keyakinan dan pencapaian target dan lain-lain  atau kita berempati dengan memperagakan seorang sales yang berhasil, memberikan pembuktian untuk menjadi orang gagal itu susah dan mahal, sedangkan menjadi orang sukses itu mudah dan murah harganya.

T E R I M A   K A S I H

Sangat dianjurkan untuk :

1. Baca, pelajari, pahami, dan laksanakan.
2. Buat activity plan sesuai dengan artikel diatas
3. Laksanakan dengan baik dan benar penuh tanggungjawab
4. Bila ada yang tidak atau belum jelas bisa ditanyakan melalui email, SMS, dan telepon langsung.

www.dealermitsubishimakassar.com
Sumber : salesrecruittrainingandmotivation.blogspot.com

Tweet

Subscribe to receive free email updates: